Custos Passam a Definir Preços

Liliana Pinheiro
O Estado de São Paulo

Cenário de estabilidade muda estratégia de composição de preços no comércio e na indústria

Todo mundo sempre desconfiou que, no Brasil da inflação, a formação de preços obedecia mais à intuição do que à aritmética. Na transição para uma economia de moeda estável este quadro está claro como nunca, principalmente para comerciantes. Supermercadistas estão ainda em negociações com fornecedores, tentando fixar margens de ganho que consideram aceitáveis, sem mexer nos preços ao consumidor. Mas para isso terão de convencer o fornecedor a alterar seus preços. E assim, os fabricantes terão de conhecer, com exatidão, seus custos. “90% dos empresários brasileiros não sabem fixar preços e nunca se interessaram por isso”, diz o diretor do Instituto Trevisan, José Luiz de Franco.

O grupo de produtos de perfumaria, por exemplo, corresponde à média de 4,5% das vendas, segundo dados apresentados na última convenção da Associação Paulista dos Supermercados. O gerente do Bergaminibox, José Carlos Dias Batista, considera que o ganho ideal sobre este segmento seria de 30%, para compensar a baixa lucratividade na venda de produtos básicos como feijão e óleo, com margens hoje inferiores a 5%, segundo ele.

Entre a margem adotada depois do Real para o segmento de perfumaria, de média de 10%, e a reivindicada, de 30%, há uma diferença de 200%, que não deve sobrar para o consumidor, segundo Batista, mas sim ser negociada com o fornecedor. O problema nesta transação é saber se o fabricante tem condições para isso. “Isso eu não sei porque nunca vi uma planilha de nenhuma indústria”, diz o gerente.

De fato, pouca gente viu. Mesmo entre fabricantes, segundo Franco, a visão de um estudo sério sobre a composição dos preços dos produtos é rara. “Com a inflação alta, pouca gente no Brasil tinha condições de fazer as contas”, afirma. Para ele, o empresário sempre fixou preços segundo o mercado, a sua intuição e visando um resultado geral da empresa. “Muitas vezes ele perde muito num produto e ganha demais em outro, o que resulta num certo equilíbrio”, conta. Poderia ser mais interessante ser mais competitivo no produto no qual se ganha muito e deixar de fabricar aquele que traz prejuízo, de acordo com o consultor. “Acredito que a partir de agora as empresas terão condições de descobrir isso”.

Embora haja certo consenso de que os preços poderiam cair, do ponto de vista político isso esbarra no receio do empresariado de medidas como controle de preços. Assim, muitos preferem manter uma margem de segurança. O presidente do Sindicato de Perfumaria e Artigos de Toucador, João Carlos Basílio da Silva, afirma que a indústria tenta confiar no plano de estabilização, mas fica intranqüila com as hesitações do governo em assuntos como salário dos servidores. Aumentos agora ameaçam o Plano Real.

O diretor de Marketing dos supermercados Cândia, Flávio Escobar, disse que graças à informatização total da empresa, conhece a formação de cada preço cobrado nas duas lojas de São Paulo. “Com certeza o tempo vai definir valores mais justos, fruto de negociações com fornecedores e da maior transparência que uma economia sem inflação propicia para todo mundo”, aposta. Para ele, as distorções sempre vieram mais da indústria do que do comércio, especialmente de fabricantes que não investiram em tecnologia e pessoal especializado. “Estes se limitaram a repassar índices de inflação à seus preços, sem levar em conta seus custos”. Em tempos de inflação, diz Escobar, isso funcionou. Caso a economia se estabilize, a competição vai obrigar todo mundo a saber quanto produzir e a quanto vender.